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La búsqueda de patrocinios se puede convertir, para cualquier deportista, en un verdadero dolor de cabeza. El poco tiempo disponible, unido a la carencia de los conocimientos necesarios para desarrollar esta tarea de forma eficaz, empuja a muchos deportistas a buscar la colaboración de intermediarios. Pero hay que prestar mucha atención: puede ser todavía más difícil encontrar un buen agente que un patrocinador. Captar patrocinios es duro y todos los deportistas desearían poder contar para esta tarea con la ayuda de un colaborador especializado que pueda vender en nombre del deportista su proyecto deportivo, a cambio de una remuneración. Pero debemos ser realistas: si estás empezando tu carrera deportiva en la élite, practicas una modalidad poco mediática, o el evento que organizas es nuevo y todavía pequeño, lo más probable es que no cuentes con suficiente capacidad financiera para contratar a un empleado que se ocupe a tiempo completo de tus patrocinios. Así que tendrás que ocuparte tú mismo… o recurrir a un intermediario que te preste su ayuda a cambio de una comisión. Existen en el mercado muchas agencias, profesionales independientes y plataformas on line que ofrecen este tipo de servicios, sin ningún coste inicial para el deportista, quien únicamente deberá pagar un porcentaje de la cantidad económica obtenida por el mediador. La fórmula es tan simple que lleva a muchos deportistas a contratar simultáneamente los servicios de un buen número de agentes en la creencia de que, cuanta más gente haya trabajando “para él”, más posibilidades de éxito tendrá. En un artículo anterior (Buscar y encontrar patrocinadores o jugar a la lotería) ya dejamos claro que el éxito en la captación de patrocinios no depende de la cantidad de papeletas que compremos (es decir, del número de propuestas que podamos enviar), sino de la calidad del proyecto personalizado que presentemos a nuestro potencial patrocinador (previamente filtrado, identificado y profundamente estudiado). Muchos de estos agentes no estarán dispuestos a hacer para ti todo este trabajo cuando la perspectiva de los ingresos que pueden obtener contigo es baja. Delegar de este modo la búsqueda de patrocinios no suele ser una buena idea, así que lo más práctico será dedicar tiempo, todo el que sea necesario, a seleccionar el agente con el que queremos trabajar.  La buena noticia es que en el sector hay muy buenas agencias, que te garantizan que van a prestar a tu proyecto toda la atención [...]

El patrocinio deportivo es una tendencia al alza y la inversión en este sector crece sin parar año tras año.  Sin embargo, la mayoría de los deportistas, clubes, federaciones y organizadores de eventos deportivos coinciden en señalar que encontrar patrocinadores es una tarea cada vez más complicada. ¿Cuál es la diferencia entre una propuesta ganadora y otra que no consigue pasar ni el primer filtro?  En los últimos años hemos asistido a un progresivo proceso de sofisticación en la gestión del patrocinio deportivo. Los tiempos en que los responsables de las marcas se daban por satisfechos con que su logo estuviera bien visible en eventos deportivos con gran afluencia de público han pasado a la historia. El patrocinio deportivo de última generación es, en sí mismo, un complejo sistema de marketing capaz de articular los intereses de distintas áreas de la empresa y de satisfacer las diferentes metas de cada una de ellas. El establecimiento de objetivos específicos, la activación orientada a su consecución y la medición de los resultados se convierten pues en aspectos cruciales en la moderna gestión de un patrocinio deportivo. Cualquier propiedad, sea ésta un deportista, un club, una federación o un evento deportivo, deberá tener en cuenta desde el primer momento este enfoque si pretende tener éxito en la captación de patrocinadores. Las propuestas de patrocinio elaboradas siguiendo los patrones de siempre están condenadas al fracaso. La elaboración y envío masivo de un dosier de patrocinio estándar, en el que enumeras tus éxitos deportivos, tu calendario de competición y el detalle de unas categorías “Oro, plata y bronce” de patrocinio, es una práctica desfasada que te hará perder el tiempo y el ánimo debido a las poquísimas posibilidades de éxito que te ofrecerá. Sé realista. A una empresa no le interesan en absoluto tus medallas ni dónde vas a competir la próxima temporada. Y entre sus objetivos no está ayudarte a alcanzar tus metas deportivas. Para una empresa, lo importante es llegar a su público, y tú serás de su interés en la medida en que puedas contribuir a que conecte con él. ¿Qué es, entonces, lo que debes ofrecer a un posible patrocinador en una primera toma de contacto por correo electrónico? Nunca es una buena idea enviar a una empresa una propuesta estándar como primera toma de contacto. Salvo que tu oferta encaje a la perfección con las estrategias de marketing de [...]

La falta de tiempo es una de las principales causas que impiden que los deportistas de alto nivel integren la tarea de búsqueda de patrocinios en su actividad profesional. Entre entrenamientos, competiciones, viajes y descanso quedan muy pocas horas libres que no se pueden desaprovechar. Elegir bien aquellas empresas a las que presentar una propuesta de patrocinio multiplica las probabilidades de éxito. A primera vista, puede parecer una tarea complicada y laboriosa que te va a robar mucho tiempo, pero la realidad te demostrará exactamente lo contrario. El tiempo que inviertas en seleccionar cuidadosamente a las empresas a las que vas a presentar tu propuesta de patrocinio te va a ahorrar muchas horas perdidas en llamadas de teléfono inútiles, en reuniones improductivas y en la preparación de dosieres condenados a terminar en la papelera. El deportista de alto nivel debe comprender que es en sí mismo una empresa, y por tanto, debe gestionar su carrera deportiva bajo criterios empresariales. Una empresa tiene que crear y gestionar una marca, tiene que definir los productos que vende, determinar a quién se los va a vender y diseñar una propuesta de valor para este público diferenciada de la competencia. Nadie puede imaginar la supervivencia de una empresa que no se ajuste a este modelo de negocio. Cualquier empresa sabe que, hoy día, los mercados están cada vez más fragmentados. Los grupos de consumidores cada vez son más pequeños, atienden a diferentes hábitos de compra y muestran necesidades específicas. La empresa no puede satisfacer a todos a la vez, por lo que se ve en la obligación de segmentar hasta encontrar el nicho en el que su producto satisface una necesidad real del consumidor. Y si esta es una fórmula de éxito comercial para una empresa, ¿por qué no había de serlo también para un deportista? Conseguir un acuerdo de patrocinio no es como jugar a la lotería. No mejoras tus probabilidades por comprar muchos números. La práctica de enviar de forma indiscriminada propuestas de patrocinio idénticas, que no toman en consideración la variedad de objetivos de comunicación de las diferentes empresas, está condenada al fracaso. La práctica de enviar de forma indiscriminada propuestas de patrocinio idénticas, que no toman en consideración la variedad de objetivos de comunicación de las diferentes empresas, está condenada al fracaso. Las empresas dedican mucho tiempo y recursos a elaborar estudios en este sentido, que permiten conocer con [...]

El patrocinio basado en la visibilidad de logos ha quedado obsoleto. Ahora la clave de la efectividad se encuentra en la activación. Las grandes empresas invierten importantes cantidades de recursos, tanto económicos como humanos y materiales, en la activación de sus patrocinios. Pero cuando pretendemos el patrocinio de una PYME, la implicación y el trabajo profesional del deportista, club o federación se vuelve imprescindible para que la oferta tenga el atractivo necesario para ser aceptada. La activación de un patrocinio consiste en la puesta en marcha de una batería de acciones orientadas a proporcionar retorno a la inversión del patrocinador, que complementan a la mera exposición de sus logos en un recinto deportivo o en la equipación de los atletas. En términos generales, aunque con muchos matices, podríamos decir que, en el corto plazo, exposición y activación funcionan en sentido inverso: los patrocinios con mucha visibilidad y poca activación proporcionan fortaleza a la marca (recuerdo, engagement, percepción, imagen…). Por el contrario, los patrocinios basados en deportistas o eventos con menor visibilidad, generan oportunidades directas de venta (leads, tráfico a los establecimientos, peticiones de información…). Por esa razón, las grandes compañías desarrollan programas de patrocinio equilibrados, sustentados en propiedades deportivas de gran visibilidad, pero apoyados en una activación tan potente que puede suponer incluso más de la mitad del presupuesto total del patrocinio. Los deportistas de modalidades minoritarias no cuentan mucha exposición mediática. Por tanto, es imprescindible que sustenten su oferta comercial de patrocinio en la activación. Que es, precisamente, la parte de un patrocinio que más atractiva puede resultar a una PYME. La propuesta de patrocinio debe estar encaminada a llevar consumidores al punto de venta del patrocinador, por lo que debe incluir una serie de acciones de activación orientadas a ese fin. Por lo general, una PYME no cuenta con una estructura de marketing que se pueda dedicar a desarrollar un programa de activación del patrocinio, por lo que la responsabilidad inicial de su diseño queda en manos del propio deportista. Una propuesta de patrocinio que contemple e incluya un buen plan de activación cuenta con muchas más posibilidades de ser aceptada por el empresario que otra que no tenga en cuenta este factor. Aunque resulte duro, a ningún empresario le importa para nada tu brillante palmarés deportivo. Tan sólo tiene interés en tu imagen y tus éxitos en la medida en que éstos puedan contribuir a incrementar [...]