La falta de tiempo es una de las principales causas que impiden que los deportistas de alto nivel integren la tarea de búsqueda de patrocinios en su actividad profesional. Entre entrenamientos, competiciones, viajes y descanso quedan muy pocas horas libres que no se pueden desaprovechar. Elegir bien aquellas empresas a las que presentar una propuesta de patrocinio multiplica las probabilidades de éxito.

A primera vista, puede parecer una tarea complicada y laboriosa que te va a robar mucho tiempo, pero la realidad te demostrará exactamente lo contrario. El tiempo que inviertas en seleccionar cuidadosamente a las empresas a las que vas a presentar tu propuesta de patrocinio te va a ahorrar muchas horas perdidas en llamadas de teléfono inútiles, en reuniones improductivas y en la preparación de dosieres condenados a terminar en la papelera.

El deportista de alto nivel debe comprender que es en sí mismo una empresa, y por tanto, debe gestionar su carrera deportiva bajo criterios empresariales. Una empresa tiene que crear y gestionar una marca, tiene que definir los productos que vende, determinar a quién se los va a vender y diseñar una propuesta de valor para este público diferenciada de la competencia. Nadie puede imaginar la supervivencia de una empresa que no se ajuste a este modelo de negocio. Cualquier empresa sabe que, hoy día, los mercados están cada vez más fragmentados. Los grupos de consumidores cada vez son más pequeños, atienden a diferentes hábitos de compra y muestran necesidades específicas. La empresa no puede satisfacer a todos a la vez, por lo que se ve en la obligación de segmentar hasta encontrar el nicho en el que su producto satisface una necesidad real del consumidor.

Y si esta es una fórmula de éxito comercial para una empresa, ¿por qué no había de serlo también para un deportista? Conseguir un acuerdo de patrocinio no es como jugar a la lotería. No mejoras tus probabilidades por comprar muchos números. La práctica de enviar de forma indiscriminada propuestas de patrocinio idénticas, que no toman en consideración la variedad de objetivos de comunicación de las diferentes empresas, está condenada al fracaso.

La práctica de enviar de forma indiscriminada propuestas de patrocinio idénticas, que no toman en consideración la variedad de objetivos de comunicación de las diferentes empresas, está condenada al fracaso.

Las empresas dedican mucho tiempo y recursos a elaborar estudios en este sentido, que permiten conocer con todo detalle datos relacionados con los hábitos de compra y consumo de su público. Es obvio que el deportista no necesita, ni puede tener, tanta información cuando se acerca a una empresa en busca de un patrocinio. Pero un pequeño estudio previo que le permita descubrir puntos de conexión con la empresa tiene para el deportista un valor incalculable. Quizá sea una coincidencia de públicos, o una convergencia en los valores que defienden empresa y deportista, o cualquier otro tipo de afinidad. Pero lo que es seguro es que las posibilidades de obtener una respuesta favorable se van a multiplicar, porque la oferta presentada representa una posible solución a las necesidades de la empresa.

Para empezar, la preselección inicial de patrocinadores potenciales debería centrarse en algo tan obvio (pero tantas veces olvidado) como determinar si nuestra audiencia, nuestro público, coincide con el perfil del consumidor de la empresa. A partir de ahí, unas pocas informaciones más te darán todas las pistas necesarias para acercarte a la empresa con muchas posibilidades de éxito.

La información fundamental que debes obtener de una empresa es la siguiente:

  • Las líneas de producto que mejor encajan con tu oportunidad de patrocinio. Es muy probable que, si la empresa vende diferentes tipos de productos, tenga estrategias y planes diferentes para cada uno de ellos. ¡Céntrate en esa línea concreta!
  • Cuáles son los mercados a los que se dirige la empresa con esa línea de producto específica, la que encaja con tu oferta.
  • Una visión general de los objetivos de marketing que la empresa pretende alcanzar en esa línea de producto.
  • Cómo utiliza el patrocinio deportivo para alcanzar a sus audiencias, así como si la política de patrocinios contempla alguna exclusión (por ejemplo, no patrocinan deportes de riesgo).

Hace tan solo unos pocos años, recopilar este tipo de información de cualquier empresa habría sido una tarea demasiado difícil, si no completamente imposible. Pero actualmente, gracias a internet, la obtención de estos datos suele ser bastante sencilla. La propia página web de las empresas nos va a proporcionar gran parte de la información que necesitamos. A través de los buscadores, tendremos acceso a noticias, notas de prensa o entrevistas que nos permitirán terminar de completar la fotografía en pocos minutos. Tan solo hay que tener un poco de habilidad al interpretar las informaciones.

Si eres deportista y sigues pensando que no dispones de tiempo para dedicar a este trabajo de filtrado, acuérdate de las muchas horas perdidas en despachos, tratando de vender tu proyecto sin ninguna posibilidad de éxito. Quizá, entonces, comprendas que este tiempo es una inversión que va a compensar con creces el esfuerzo realizado.