¿QUÉ ESTÁS INTENTANDO VENDER A TUS POSIBLES PATROCINADORES?

Los dosieres que deportistas individuales y pequeños clubes preparan para presentar a sus potenciales patrocinadores suelen ajustarse a un esquema en el que la mayor importancia recae sobre el palmarés deportivo, así como sobre el calendario y datos de las competiciones en las que van a participar. Y alejan el foco de aquellas partes de su proyecto que de verdad le importan a un posible patrocinador, aquellas que dotan de auténtico valor comercial a su propuesta.

La obtención de patrocinios es, para muchos deportistas y clubes, una tarea muy complicada. Las repetidas negativas por parte de las empresas con las que se ponen en contacto provocan frustración y desánimo, hasta el punto de que algunos terminan dándose por vencidos. Y casi siempre, acaban apuntando como causa de su fracaso a factores externos a ellos mismos: la crisis económica, la poca “visión” de los empresarios o el escaso eco que sus deportes tienen en los medios de comunicación.

Muy pocas veces descubren que la verdadera causa está mucho más cerca: no consiguen vender porque sus proyectos no ofrecen lo que el patrocinador sí que está dispuesto a comprar.

El patrocinio no gira en torno a las necesidades del deportista, del club o de la federación. Cuando pedimos dinero para cubrir nuestras propias necesidades, estamos hablando de mecenazgo, no de patrocinio, que es algo muy diferente. La razón de ser del patrocinio es su valor como herramienta de marketing para las empresas y es ahí, a satisfacer algunas de las necesidades de la empresa, a donde debemos dirigir nuestros esfuerzos a la hora de preparar y presentar nuestro proyecto deportivo. El dosier de patrocinio no es lugar donde hablar de nosotros mismos, de nuestros grandes éxitos, de las competiciones en las que queremos participar o de cuánto dinero nos hace falta para poder hacerlo. El dosier es el documento en el que debemos reflejar qué es lo que podemos ofrecer para facilitar que la empresa cumpla con sus objetivos.

No te dejes llevar por el ego. A una empresa no le importan nada tus medallas, ni que hayas conseguido tal o cual triunfo a una edad sorprendentemente temprana, o que tu progresión apunte a que vas a ser una figura mundial en tu deporte. ¿Por qué habría de importarles? Seguramente, si estuvieran buscando un deportista con tu palmarés, ya lo habrían encontrado antes de que tú te pusieras en contacto con ellos. Pero las empresas no acostumbran a buscar deportistas, ni clubes. Lo que buscan son clientes para sus productos. Así que lo que tienes que ofrecer son mecanismos para que tus medallas, tus éxitos, les sirvan para contactar con esos clientes y ganarse su favor.

Con total seguridad, tu propuesta no será la única que el responsable de tomar una decisión tenga sobre su mesa. También aquí tendrás que competir muy duro para ser el ganador, el elegido para ser patrocinado por la empresa. Algo que solamente podrás conseguir si tu proyecto ofrece elementos útiles para la empresa.

Cada deportista, cada club, y también cada empresa, cuenta con unas características específicas, unas circunstancias únicas y persigue unos objetivos diferentes, por lo que no es posible detallar un modelo de dosier que sirva para todos los casos. Sin embargo, podemos describir algunos errores muy comunes que se deben evitar en la redacción del documento, sea cual sea el proyecto presentado al patrocinador:

    • NO intentes convencer al posible patrocinador con argumentos generales y vaguedades del estilo “el patrocinio mejora la imagen de la empresa”. ¡Tu interlocutor ya sabe lo que es el patrocinio!

 

    • NO confundas tu presupuesto con el valor de tu patrocinio. La cantidad solicitada debe corresponder a la valoración económica de las contraprestaciones que ofreces, no al dinero que necesitas para completar tu temporada.

 

    • NO aburras a tu interlocutor con montones de datos de tu historial deportivo. Su interés está centrado en lo que puedes hacer por él en el futuro, no en tu pasado.

 

    • NO utilices expresiones como “financiación”, “apoyo económico”, “ayuda”… El patrocinio no consiste en pedir, sino en ofrecer.

 

    • NO sobrevalores tus méritos deportivos ni tu repercusión mediática. Sé realista y exacto. Puede que seas el número uno en tu modalidad, pero el abanico de elección de tu posible patrocinador es mucho más amplio y no se limita a tu deporte. ¡En esta competición, cualquier deportista es tu rival!

 

Ponte en el lugar de tu posible patrocinador, piensa como un ejecutivo de empresa que tiene que cumplir unos objetivos y examina tu dosier con atención. Después, hazte esta pregunta: ¿Invertiría el dinero de mi empresa en este proyecto? Si eres honesto, probablemente la respuesta sea “No”. Así que, ponte ya a trabajar para que tu oferta contenga aquellas cosas que un patrocinador querría comprar.

2018-05-09T10:27:46+00:00

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