La búsqueda de patrocinios se puede convertir, para cualquier deportista, en un verdadero dolor de cabeza. El poco tiempo disponible, unido a la carencia de los conocimientos necesarios para desarrollar esta tarea de forma eficaz, empuja a muchos deportistas a buscar la colaboración de intermediarios. Pero hay que prestar mucha atención: puede ser todavía más difícil encontrar un buen agente que un patrocinador.

Captar patrocinios es duro y todos los deportistas desearían poder contar para esta tarea con la ayuda de un colaborador especializado que pueda vender en nombre del deportista su proyecto deportivo, a cambio de una remuneración.

Pero debemos ser realistas: si estás empezando tu carrera deportiva en la élite, practicas una modalidad poco mediática, o el evento que organizas es nuevo y todavía pequeño, lo más probable es que no cuentes con suficiente capacidad financiera para contratar a un empleado que se ocupe a tiempo completo de tus patrocinios. Así que tendrás que ocuparte tú mismo… o recurrir a un intermediario que te preste su ayuda a cambio de una comisión.

Existen en el mercado muchas agencias, profesionales independientes y plataformas on line que ofrecen este tipo de servicios, sin ningún coste inicial para el deportista, quien únicamente deberá pagar un porcentaje de la cantidad económica obtenida por el mediador. La fórmula es tan simple que lleva a muchos deportistas a contratar simultáneamente los servicios de un buen número de agentes en la creencia de que, cuanta más gente haya trabajando “para él”, más posibilidades de éxito tendrá. En un artículo anterior (Buscar y encontrar patrocinadores o jugar a la lotería) ya dejamos claro que el éxito en la captación de patrocinios no depende de la cantidad de papeletas que compremos (es decir, del número de propuestas que podamos enviar), sino de la calidad del proyecto personalizado que presentemos a nuestro potencial patrocinador (previamente filtrado, identificado y profundamente estudiado). Muchos de estos agentes no estarán dispuestos a hacer para ti todo este trabajo cuando la perspectiva de los ingresos que pueden obtener contigo es baja.

Delegar de este modo la búsqueda de patrocinios no suele ser una buena idea, así que lo más práctico será dedicar tiempo, todo el que sea necesario, a seleccionar el agente con el que queremos trabajar.  La buena noticia es que en el sector hay muy buenas agencias, que te garantizan que van a prestar a tu proyecto toda la atención necesaria y que, además, te van a ayudar a incrementar tu valor en el mercado del patrocinio.

¿Cómo identificar al agente que mejor se adapta a tus necesidades?

No todos los agentes mediadores en búsqueda de patrocinios tienen la misma forma de trabajar, ni están especializados en dar solución a las mismas necesidades. Así que, antes de contratar a ninguno de ellos, debes tener claro qué es exactamente lo que requieres en este momento. La venta de un patrocinio, cuando es un trabajo bien hecho, es una mezcla de investigación, estrategia y creatividad, mucho más compleja que la requiere la venta de la mayoría de los productos.

Analiza con detenimiento las carencias de tu proyecto para determinar exactamente dónde es más urgente la ayuda. Es posible que necesites de alguien con muchos contactos, bien relacionado y con una buena reputación, que aporte credibilidad a tu proyecto y sea capaz de identificar y abrirte las puertas adecuadas. Pero quizá, antes que eso, tu necesidad más importante sea dotar de solidez comercial a tu propuesta, por lo que entonces requerirás un perfil más orientado a la consultoría, alguien que trabaje estrechamente contigo y con tu equipo en el diseño y conversión de tu plan deportivo en un producto útil para el marketing de las empresas y, por tanto, más fácil de vender. Si antes no has construido un buen producto, da igual las puertas que puedas abrir: no tendrás ninguna posibilidad de obtener un patrocinio.

No todos los agentes mediadores en búsqueda de patrocinios tienen la misma forma de trabajar, ni están especializados en dar solución a las mismas necesidades. Así que, antes de contratar a ninguno de ellos, debes tener claro qué es exactamente lo que requieres en este momento.

Una vez identificadas tus necesidades más urgentes, será el momento de buscar quién puede ayudarte a cubrirlas. Busca ante todo la profesionalidad, sin dejarte seducir por promesas poco realistas y solicita al agente que te haga una propuesta personalizada, mejor si es por escrito. Este documento te resultará sumamente útil para establecer diferencias entre unos y otros tipos de agentes, proporcionándote información esencial para tu toma de decisión. La propuesta ideal de una agencia debería:

  • Ayudar a establecer el grado de comprensión que el agente ha alcanzado sobre tu situación, necesidades y objetivos.
  • Mostrar una descripción general de su modelo de trabajo y actuación.
  • Determinar la disponibilidad y nivel de dedicación a tu proyecto, así como la existencia en su cartera de otros deportistas que son “competencia” tuya.
  • Establecer los plazos de trabajo y el margen temporal necesario para alcanzar los objetivos previstos.
  • Indicar la información que necesitará sobre ti, tu evento, tus formas de trabajo, etc., así como los términos en los que mantendrá la confidencialidad de esta información y de la que la agencia te pudiera facilitar a ti.
  • Fijar las limitaciones de la agencia, tanto sobre los activos patrocinables del deportista como sobre el uso de sus derechos de imagen.
  • Indicar precios, comisiones y otros costes, con detalle de los términos, condiciones y formas de pago en relación a vuestro acuerdo.

Un buen agente puede aportar muchos elementos útiles para reforzar la oferta comercial del deportista, pero su papel se debe entender siempre como el de un colaborador dentro del equipo. El deportista nunca debe desentenderse por completo de la atención a la gestión de sus patrocinios, delegando por completo esta tarea en su agente, porque él es el protagonista y su implicación personal es un factor esencial en el proceso. El deportista no puede olvidar que el patrocinio le genera recursos económicos, pero también una serie de obligaciones que debe estar dispuesto a cumplir escrupulosamente. Según Marcos García, Director General de GO Sharing Dreams, agencia que ha implantado un innovador modelo de representación de deportistas, “La función del agente debe ser aportar profesionalidad en todo el proceso, ayudando al deportista en su formación y potenciación de las competencias de comunicación necesarias. Y como nexo de unión entre la empresa y el deportista, garantizando el cumplimiento de las obligaciones de cada uno, pero desde el punto de vista de la cercanía y la colaboración, no de la exigencia, velando porque ambas partes se encuentren cómodas y obtengan beneficios de su acuerdo”.

Mejor que nadie, el deportista sabe que el trabajo en equipo es una clave esencial del éxito.